Майкл Бэнг: «Продавец – это заклинатель»

Каким должен быть идеальный продавец? Влияет ли менталитет на количество покупок? Бояться кризиса или использовать его? На все эти вопросы ответит Майкл Бэнг – звезда мирового бизнес-консультирования.

– Майкл, кто, по-вашему, может претендовать на звание идеального продавца?

– Идеальный продавец – это человек, который хорошо мотивирован, стремится быть успешным и понимает технологию продаж. Причем он мотивирован не только на зарабатывание денег, но, прежде всего, на помощь людям. Чем больше мы помогаем людям, тем больше получаем сами. В принципе, научить продавать можно любого человека, но он должен хотеть учиться, стремиться стать конкурентоспособным.

– В русском языке есть поговорка: «Не обманешь – не продашь». Правдива ли она, на ваш взгляд?

– Это нехорошая поговорка. Действительно, умелый продавец может продать лед эскимосам и песок бедуинам в Сахаре. Но для меня это неприемлемо, это уже не продажа, а обман. К сожалению, профессия продавца получила плохую репутацию именно потому, что многих людей обманывали. Знаете, одно гнилое яблоко портит весь сад. И все же, я считаю, большинство продавцов в мире – честные люди, они пытаются помочь клиентам обрести нечто ценное.

В конце концов, честная продажа гораздо эффективнее лукавых методов. Если вы обманете человека, в лучшем случае он купит у вас один раз. И вам придется все время бегать и искать новых покупателей, тогда как довольные люди сами вернутся к вам.

– Вы продавали самые разные товары – от книг и автомобилей до мехов и бриллиантов. Что было самым трудным?

– Самой сложной оказалась работа в сфере благотворительности. Нужно было собирать деньги для различных социальных проектов – в помощь жертвам катастроф и цунами, тяжелобольным, на реабилитацию наркоманов и так далее. Люди не любят отдавать деньги просто так, не получая ничего взамен. Порой было тяжело даже просто назначить встречу. Но я считаю, что хороший продавец может работать с любым продуктом – от машины до иголки. Нужно влюбиться в него, а потом продавать, подбирая ключик к каждому клиенту.

– Хороший продавец – это счастливый человек?

– Да, если вы помогаете людям, они приходят к вам снова и снова, становятся вашими преданными клиентами, рекомендуют вас другим. Гораздо легче заниматься бизнесом в гармонии, чем в конфликте. Хороший продавец всегда гордится своей работой и любит ее.

Бизнес успешен, когда отношения сторон основаны на сценарии win – win («выигрыш – выигрыш»). То есть я выигрываю, когда выигрываете вы: клиент получает пользу от покупки у меня, а я – от прибыли за товар или услугу. Это конечная цель любой продажи. Иногда добиться этого невозможно, но нужно делать все, что в наших силах.

– Каковы национальные различия в поведении покупателей в разных странах, которые нужно учитывать продавцам?

– Вообще, есть базовые принципы продаж, работающие во всем мире. Это инструменты, которые можно использовать по-разному в разных странах. Впрочем, учет ментальных особенностей тоже важен. Например, в Германии люди более рациональны и консервативны, поэтому продавец или менеджер должен быть строго одет, приходить вовремя, говорить четко и вежливо. Как только вы начнете расхолаживаться, бюргер постучит по часам: мол, время – деньги, давайте к делу. А в Италии народ более эмоциональный, и вам легко простят опоздание.

В Англии беседу начинают с обсуждения погоды и прочих нейтральных тем и лишь потом переходят к сути вопроса. В США нормально относятся к использованию продавцом жаргонных словечек и даже нецензурных выражений. Что касается России, то здесь скорее смешанный тип отношений. Поэтому продавцы должны быть компетентными специалистами и, конечно, психологами. Российским и белорусским покупателям, на мой взгляд, импонирует спокойный стиль общения, своего рода дружеские советы, нежели экспрессивные возмущения по поводу сомнений в цене и качестве товара.

– Где работают самые хорошие продавцы?

– Они есть в каждой стране. Очень много ярких представителей профессии в Америке – там благоприятная среда для разрастания разного бизнеса. Сейчас продвигается Азия – Индия и Китай. Пока они выживают за счет оптимального соотношения цены и качества, но уже активно учатся продавать. Вообще, хороших продавцов можно встретить где угодно, не обязательно в элитном магазине. Например, в Оренбурге я зашел в салон, где продавали одежду «Хьюго Босс». Прекрасный интерьер, замечательный товар, но продавцы... Они создавали абсолютно некомфортную атмосферу – не разговаривали с клиентами, кичились своим высокомерием. Чуть позже мы с женой зашли на рынок. Уже через две минуты нас обступили пятнадцать бабушек, предлагающих пуховые платки. Они были потрясающими – улыбались, смеялись, с энтузиазмом рассказывали и показывали свои творения.

Это были действительно хорошие, мотивированные продавцы, которые ценят и любят то, что продают. В итоге мы купили с десяток платков – для всех родственников и друзей. А на прощание я сказал этим чудным женщинам, что они гораздо более достойны работы в том самом эксклюзивном магазине, что находится недалеко от рынка.

– Майкл, ответьте на такой актуальный сейчас вопрос: как жить и работать в кризис?

– Если проанализировать экономическую ситуацию за последние 110 лет, мы увидим, что в каждую десятилетку возникал экономический или финансовый кризис. Хорошие времена – потом обвал и падение, снова все хорошо – и опять падение. Иногда кризисы бывали глубже, иногда дольше по времени. Но затем ситуация все равно улучшалась. Так что дарю хорошую новость: кризис – это временное явление. Как зима, например. Он не будет длиться бесконечно.

Я считаю, что кризисная ситуация схожа с сильной конкуренцией. А значит, вести себя нужно точно так же, как на остро конкурентном рынке. Необходимо выполнять две вещи. Они простые, но не самые легкие. Не каждому нравятся.

Первое: работать упорнее. Гораздо больше, чем до кризиса. Если раньше менеджер по продажам навещал пять клиентов и заключал контракт с одним из них, то теперь придется объехать десяток. И в лучшем случае вы получите половину от предыдущей суммы. Выходит, чтобы добиться тех же результатов, необходимо работать в четыре раза упорнее. Не каждый к этому готов. И это приводит нас ко второй составляющей – работать умнее.

Необходимо по-новому подходить ко всем бизнес-процедурам: улучшать стратегию, разрабатывать креативные способы поиска клиентов и выстраивания отношений с ними, выяснять, что сейчас важно для них, эффективнее работать с возражениями и так далее.

Если мы становимся умнее в два раза, во сколько раз упорнее необходимо работать? По сравнению с тем, что раньше, – только в два. А если мы станем умнее в четыре раза, то даже объем работы не изменится. Кризис – сложное время, поэтому очень важно именно в этот момент иметь эффективные идеи в области управления продажами.

Настоящие лидеры не появляются в легкое время. Им нужны сложные условия и обстоятельства. Каждый человек должен понимать, что, какую бы должность он ни занимал, кризис – это золотая возможность для него. Возможность расти и добиваться большего. Нечего жаловаться, незачем говорить о том, что что-то невозможно. Вместо этого надо думать, как это сделать.

Если вы не нашли в этом интервью ответов на какие-либо интересующие лично вас вопросы, то не расстраивайтесь – вы лично сможете задать их на бизнес-практикуме для руководителей и первых лиц предприятий от Майкла Бэнга, который пройдет в Минске с 11 по 12 июля! О подробностях вы можете узнать по телефонам:
(017) 239-21-87,
(017) 310-45-96,
(044) 5-410-410,
(044) 5-440-440,
(029) 876-63-45, а также на сайте http://www.businessforward.by.

Специальная информация для бизнесменов Гродненского региона – при заказе практикума ссылайтесь на проект «Первое маршрутное телевидение» и получите скидку в 15%.